KNOWLEDGE ARTICLE

Sponsor : High Profit Sales @ IMAX Siam Paragon

Sponsor : High Profit Sales @ IMAX Siam Paragon

     ทีมงานจากบริษัท Vulcan Technology ได้มีโอกาสร่วมงาน High Profit Sales  ของคุณเล็ก เพจ SALES101

ที่โรงหนังสยามพารากอน ในฐานะสปอนเซอร์ ผู้จัดทำบัตรเข้างาน ณ สถานที่จัดงาน ด้วยโซลูชั่นที่ง่ายและใช้งานได้จริง ใช้เวลาออกบัตรให้กับแขกผู้มาร่วมงานร่วม 200 ท่าน ได้อย่างรวดเร็ว เพียงคนละครึ่งนาที ก็สามารถรับบัตรได้เลย

** หนทางหลีกเลี่ยงสงครามราคา **

ในการประชุมฝ่ายขายครั้งหนึ่งของบริษัทผม มีประเด็นหนึ่ง ซึ่งเป็นเรื่องถกเถียงกันเป็นประจำ นั่นคือ “เรื่องราคา”

นักขายเกือบ 80% บอกผมว่า ที่ทำไม่ถึงเป้าเพราะราคาสู้ไม่ได้ คู่แข่งโปรแรงกว่า แถมตอนนั้นเศรษฐกิจแย่ ถ้าบริษัทไม่ยืดหยุ่นเรื่องราคาก็คงยากที่จะทำถึงเป้า

ตอนนั้นผมนิ่งเงียบสักครู่ แล้วแจ้งทุกคนไปว่า “เอางี้ ผมมีข้อเสนอเล่นๆให้ทุกคน (ย้ำนะครับว่าเล่นๆ)”

“ต่อจากนี้ไปผมจะให้ทุกคนลดราคาได้เต็มที่ แล้วแต่ทุกคนอยากให้เลย”

“แต่ถ้าลดราคาแล้วและยังปิดเป้าไม่ได้ ผมขอให้คนที่ปิดเป้าไม่ได้ต้องลาออกนะ คุณจะเอาด้วยกับผมไม๊”

จากการอ่านแววตานักขายในห้องนั้น ผมสามารถแบ่งคนออกได้ 2 กลุ่ม

กลุ่มแรกเริ่มมีข้ออ้างอื่นๆตามมา เช่นคุณภาพสินค้าก็ไม่ดีพอ เงื่อนไขการชำระเงินก็ตึงเกินไป ระบบขนส่งก็ช้า คู่แข่งก็บี้กันหนัก ปัญหาไม่ใช่ราคาเท่านั้น ฯลฯ

กลุ่มที่สอง เริ่มรู้สึกว่า ต้นตอปัญหาไม่ใช่อยู่ที่ “ราคาหรือเงื่อนไข” แต่อยู่ที่ “วิธีการขาย” ของเค้าเอง

ถ้าคุณอยู่ในสถานการณ์นั้นแล้วคิดว่าน่าจะเป็นคนกลุ่มแรก ผมแนะนำให้จบการอ่านลงที่บรรทัดนี้เลย

แต่ถ้าคุณสังกัดกลุ่มสอง ลองเสียเวลามาอ่านเพิ่มกัน มีสาเหตุมากมายที่ทำให้คุณไม่สามารถหลีกเลี่ยงสงครามราคาได้ แต่ 80% ของสาเหตุเหล่านั้นมาจาก “คุณ” ไม่ใช่ “ราคา” มาดูครับว่ามีอะไรบ้างที่คุณอาจเข้าใจผิด

1) คุณไม่เข้าใจลูกค้าดีพอ

ลูกค้าทุกคนไม่ได้เหมาะกับคุณ ถ้าผมบอกว่าเราจะปิดการขายแบบแพงๆกับลูกค้าทุกคนได้ อันนี้ก็เว่อร์เกิน เป็นไปไม่ได้เด็ดขาด

ประเด็นหลักอยู่ที่เราทราบวิธีคัดกรองลูกค้าหรือไม่ ลูกค้าจำพวกไหนที่เหมาะกับเรา และพวกไหนที่ต้องหลีกเลี่ยงและไม่เสียเวลาเสนอ

นอกจากนั้นต้องถามว่า “คุณเข้าใจเทคนิคของผู้ซื้อดีพอหรือเปล่า” พวกเราในฐานะนักขายมีเทคนิคในการขายของแพง ของผู้ซื้อโดยเฉพาะจัดซื้อมืออาชีพเค้าก็มีเทคนิคในการซื้อของถูก 

คุณเข้าใจเทคนิคเหล่านั้นของผู้ซื้อพร้อมทั้งวิธีการแก้เกมหรือไม่ ถ้ารู้แต่เราไม่รู้เขา โอกาสที่คุณจะโดนน็อคก็มีสูง

ในงาน High Profit Selling นี้ผมจะมาอธิบายวิธีในการคัดกรองลูกค้าและอธิบายเทคนิคของฝั่งผู้ซื้อ และแน่นอนว่าจะมี How To ที่จะใช้ในการรับมือกับวิธีการเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพ

2) คุณเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ

อีกสาเหตุหลักที่ทำให้คุณขายของได้ไม่มีกำไรคือการเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ไม่ใช่ว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจเค้าหละหลวมเรื่องราคานะครับ แต่คนกลุ่มนี้เค้ามองหา “คุณค่า” มากกว่า “ราคาถูก” ถ้าสินค้าคุณทำให้ชีวิตเค้าดีขึ้น เค้าก็พร้อมจะจ่ายในราคาที่คุณต้องการ

หลายคนบอกว่า เรื่องนี้ไม่ใช่เรื่องใหม่ ใครๆก็พูดกัน

ประเด็นที่สำคัญคือในงาน High Profit Selling ผมจะมาอธิบาย How To เพื่อเพิ่มโอกาสของคุณในการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจนั้น และทำความเข้าใจว่าอะไรที่คนกลุ่มนี้อยากได้ยินจากคุณ

3) คุณไม่เข้าใจวิธีการนำเสนอหรือกระบวนการขาย

ผมแอบบอกคุณตรงนี้เลยว่า ต่อให้สินค้าของคุณไม่ได้โดดเด่น ไม่ได้แตกต่างจากชาวบ้านเท่าไหร่ ก็ไม่ได้หมายความเสมอไปว่าการ “ตัดราคา” จะเป็นหนทางรอดทางเดียวของคุณ

อันนี้ผมย้ำเลยโดยเฉพาะสำหรับท่านเจ้าของกิจการว่า การนำเสนอหรือกระบวนการขายที่ดี มีผลอย่างมหาศาลต่อการปิดการขายแบบได้กำไรสูง

การตลาดที่คุณทำไม่ว่าจะเป็นรูปลักษณ์สินค้า หีบห่อ ช่องทางการจัดจำหน่าย มีส่วนต่อผลกำไรก็จริง แต่การตลาดบางครั้งก็นำมาซึ่งลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น ท้ายสุดก็ต้องใช้การนำเสนอเพื่อปิดการขายอยู่ดี

และการนำเสนอหรือกระบวนการขายที่คุณใช้นี่แหละที่จะเป็นตัวฟันธงตัวท้ายๆว่าลูกค้าจะยอมจ่ายคุณที่ราคาใด ซึ่งเช่นกันครับว่าในงาน High Profit Selling ผมจะมาแนะนำวิธีนำเสนอหรือวิธีวิเคราะห์กระบวนการขายให้กับธุรกิจคุณ

4) คุณสับสนระหว่างการเจรจากับการขาย

การเจรจากับการขายเป็นคนละเรื่องกันนะครับ ถ้าคุณไม่เข้าใจจุดนี้ นี่อาจเป็นหนึ่งสาเหตุที่คุณขายไม่ได้กำไรมาโดยตลอด

คุณทราบหรือไม่ว่าสองอย่างนี้แตกต่างกันที่จุดไหน ถ้าจะเริ่มต้น ควรขายหรือเจรจาก่อนดี 

ถ้าถึงเวลาเจรจาจริงๆต้องทำอย่างไรให้การเจรจาเป็นแบบ win-win แต่ไม่กระทบผลกำไรเรา (ย้ำนะครับว่าการขายของให้แพงไม่ได้แปลว่าเราต้องเบียดเบียนผู้บริโภค) 

มาลองดู How To ในงานกันครับ ผมมีวิธีที่จับต้องได้และทำให้การเจรจาของคุณจะนำมาซึ่งผลกำไรที่สูงขึ้นและเวลาที่น้อยลง

5) คุณไม่เข้าใจวิธีขจัดข้อโต้แย้งเรื่องราคา

แน่นอนครับว่าการต่อราคาเป็นสิ่งที่คุณต้องพบเจอ

ประเด็นคือผมไม่มีเทคนิคมาบอกนะครับว่า ทำอย่างไรลูกค้าถึงจะไม่เอ่ยปากต่อราคากับคุณ เพราะเรื่องนี้เป็นเรื่องที่เราต้องเจอไม่มากก็น้อยไม่ว่าวิธีป้องกันจะรัดกุมแค่ไหน

สิ่งสำคัญคือ เมื่อถึงเวลาที่โดนต่อราคา อะไรคือเทคนิคที่ทำให้คุณแจ้งลูกค้ากลับไปได้ว่า ราคาดังกล่าวลดไม่ได้แล้ว และยังโน้มน้าวให้ลูกค้ายอมจ่ายคุณด้วยราคานั้นอยู่ดี

ถ้าเรื่องนี้เป็นเรื่องที่คุณเจออยู่เป็นประจำ มาในงานนี้และรอรับ How To ที่จับต้องได้จากพวกเรา

อย่าให้เงินหลักพันเป็นตัวปิดกั้นความก้าวหน้าของอาชีพคุณ แล้วพบกันนะครับ (คลิ้กดูลิ้งเพื่อการลงทะเบียน)

คลิ๊กดูสิทธิพิเศษสำหรับผู้ที่ซื้อบัตร VIPhttp://bit.ly/2cSCYFE
คลิ้กดูลิ้งสำหรับการลงทะเบียน http://bit.ly/2bTihit

credit : https://www.facebook.com/Sales101Thailand/photos/a.903098266381755.10737...

#เครื่องพิมพ์บัตร #เครื่องพิมพ์บัตรพลาสติก #cardprinter #HIDFARGO #HDP5000 #C50 #เครื่องพิมพ์บัตรพนักงาน